Home » Konzeptualisierung Und Ermittlung Des Kundenwertes by Christian Berghorn
Konzeptualisierung Und Ermittlung Des Kundenwertes Christian Berghorn

Konzeptualisierung Und Ermittlung Des Kundenwertes

Christian Berghorn

Published May 26th 2009
ISBN : 9783836674294
Paperback
88 pages
Enter the sum

 About the Book 

Aufgrund der zunehmenden Dynamik der M rkte besitzen Kundenbeziehungen eine gr ere Stabilit t und Konstanz als die Produkte. Der Kundenwert r ckt daher mehr und mehr in den Fokus der Unternehmen. Die Folge der zunehmenden Kundenorientierung ist eineMoreAufgrund der zunehmenden Dynamik der M rkte besitzen Kundenbeziehungen eine gr ere Stabilit t und Konstanz als die Produkte. Der Kundenwert r ckt daher mehr und mehr in den Fokus der Unternehmen. Die Folge der zunehmenden Kundenorientierung ist eine erh hte Investitionst tigkeit in die Kundenbeziehung. Die Unternehmensressourcen f r derartige Ma nahmen sind allerdings begrenzt. Nun stellt sich die Frage auf welche Kunden sich der Anbieter konzentrieren soll. Die Antwort auf diese Frage f llt nicht schwer, aber an der Umsetzung mangelt es den meisten Unternehmen. Die Investitionen m ssen nat rlich in die profitabelsten Kunden erfolgen. Diese gilt es zu identifizieren und durch gezielte Ma nahmen an das Unternehmen zu binden. Andererseits m ssen auch die verlustbringenden Kunden identifiziert werden, um diese aufzugeben oder ein positives Kosten-Nutzen-Verh ltnis anzusteuern. Damit der Kundenwert mittels verschiedener Methoden berechnet werden kann, m ssen zun chst die Determinanten des Kundenwertes bestimmt werden. Eine weitere Herausforderung ist die Beschaffung und die Identifizierung der relevanten Informationen, die f r die Bewertung des Kunden von Bedeutung sind. In diesem Buch werden die Determinanten des Kundenwertes auf Grundlage verschiedener Ans tze aufgezeigt. Auf dieser Basis werden anschlie end die g ngigsten Methoden zur Bewertung von Kunden erl utert und kritisch bewertet. Da die Aussagen ber den Wert des Kunden nur so gut wie die Qualit t der beschafften Informationen sind, wird dem Informationssystem ein eigenes Kapitel gewidmet. Am Beispiel einer genossenschaftlichen Bank wird zum Schluss die Umsetzbarkeit in der Praxis analysiert.